Jak poprawić efektywność sprzedaży w B2B i B2C?

Skuteczna sprzedaż w biznesie to taki Święty Graal. Wszyscy chcą go mieć, prawie każdy wie czym jest, ale mimo to kryje mnóstwo tajemnic. Nie wręczymy Ci jednego, uniwersalnego rozwiązania dającego efektywną sprzedaż w B2B lub B2C, bo takie coś nie istnieje. Natomiast otrzymasz od nas garść podpowiedzi, które pozwolą Ci odkryć własny, najlepszy sposób na skuteczne sprzedawanie. Zapraszamy do lektury.

Po co Ci opracowanie skutecznego procesu sprzedaży?

Odpowiedź jest banalna, do efektywnej sprzedaży i zysku. Tu moglibyśmy artykuł zakończyć, ale nie zrobimy tego. Wiesz dlaczego? Bo rozwiązania nieprecyzyjne to rozwiązania nieskuteczne. Więc szkoda na nie Twojego czasu. A, że czas to pieniądz, więc Twoich pieniędzy nie zmarnujemy. Czytaj dalej.

Analizujesz proces sprzedaży, więc znajdziesz pozytywy i błędy. Te drugie eliminujesz dając wsparcie swoim handlowcom. Pozytywów też nie pomijasz, bo wskazanie dobrych działań to motywacja dla zespołu i wskazówka na przyszłość.

Przewidywania?

A wiesz, że prawie połowa firm nie analizuje swoich procesów sprzedaży? Albo raz go przeanalizowali i narzucają kolejnym pracownikom. Ci odchodzą, przychodzą, są zwalniani, zatrudniani, a nieraz to ich wini się o niską sprzedaż. Albo szuka się problemu w usłudze, produkcie. To szukanie problemu tam gdzie go nie ma i trochę chodzenie w kółko.

Przewidujesz wyniki, więc przewidzisz wydatki. Konsekwencją jest poprawa poziomu zadowolenia klienta. Efekt? Sprzedaż wzrasta. O to ci chodzi, prawda? No to do dzieła. Sukces w pracy to przecież ciężka praca.

Warto dbać o produkt, ale nie można zaniedbać samgo przebiegu sprzedaży! Trzeba go analizować na bieżąco. Bo klient ma dziś taki wybór, że nie chce mu się wybaczać błędów. Pójdzie gdzieś indziej. Chyba, że sprzedajesz loty pasażerskie na księżyc, wtedy konkurencji raczej nie masz.

Standaryzacja procesów sprzedaży

W punkcie powyżej wspominamy o narzuceniu odgórnie pracownikom danych procesów sprzedażowych. Bez nich rzecz jasna każdy handlowiec próbowałby działać “po swojemu”, może nieco na oślep. Może wyjdzie, może nie. Natomiast pewne standardy działań są niezbędne, ale tylko takie analizowane częściej niż bardzo, bardzo rzadko lub jednorazowo.

Do analizy potrzebne Ci będą odpowiedniej jakości narzędzia

Na przykład Callback24, który w raportach zaprezentuje liczbę połączeń telefonicznych (podział na przychodzące i wychodzące), czas trwania takich rozmów i ich częstotliwość (podział na danych konsultantów). Dowiesz się też ile klientów zdobył dla Ciebie Callback24. To wszystko i nagrania tych rozmów pozwolą Ci odpowiednio przeanalizować jakość połączeń z klientami, docenić najskuteczniejszych sprzedawców i zopytmalizować działania tych, którym idzie słabiej. Callback24 podpowie Ci też, które z Twoich stron lepiej konwertują, a całość tej analizy pomoże Ci rzecz jasna opracować skuteczne procesy sprzedażowe. Odpuść takie, które nie dają efektów, postaw na te skuteczne.

Co zrobić, żeby sprzedaż była efektywna?

Skoro masz już odpowiednie narzędzia do analizy, zebrano właściwe dane to tworzysz strategię sprzedaży. Wszystko to powinno zawierać poniższe kroki.

Po pierwsze: Customer Journey.
Musisz określić poszczególne etapy zakupowe Twojego klienta. Co musi zrobić by zamówić usługę, otrzymać produkt lub spełnić Twój inny założony cel? Ile stron musi przejść, z iloma osobami porozmawiać, ile ma opcji dostawy lub pomocy.

Po drugie: Przykłady dobrych sprzedaży i przykłady złych sprzedaży.
“Bo to zła sprzedaż była”, określenie godne Franza Maurera. Natomiast zbyt enigmatyczne, bo potrzeba konkretów. Należy przeanalizować po prostu sprzedaże udane oraz nieudane, a potem wyciągnąć z tego wnioski. Na realnych przykładach najlepiej przeszkolisz pracowników.

Po trzecie: Stwórz persony poszczególnych klientów.
Dobierz do nich odpowiednie schemty postępowania. W wyszczególnieniu danych osób pomogą Ci najbardziej doświadczeni handlowcy. Ewentualnie możesz wesprzeć się agencją zewnętrzną. Nie zapomnij o media planie, który powinieneś stworzyć we współpracy z działem marketingu (to spisane okazje zakupowe, np. Walentynki, Dzień Babci, powrót dzieci do szkoły).

Po czwarte: Czas rozpisać etapy sprzedaży.
Gdzie na klienta czeka największa przeszkoda zakupowa? Co robimy, gdy już coś od nas kupi? To wszystko będzie określone w poszczególnych etapach procesów sprzedażowych. Zwracaj uwagę na powtarzalność i eliminuj błędy. Tworzysz schemat działań, które stosować mają handlowcy.

Po piąte: Analizuj na bieżąco.
Tak jak wspominaliśmy wcześniej, skuteczna sprzedaż to nie jeden schemat, lecz ciągłe jego udoskonalanie. Elastyczność i konkrety, to przecież liczy się w biznesie.
Korzystaj z różnorodnych narzędzi, jak CRM. Ten typ narzędzia na się zintegrować z Callback24 (podobnie jak z Google Analytics i Facebook Ads).

Te same kroki, więcej pracy
Powyższe tworzenie schematu sprzedażowego można stosować zarówno w B2B, jak i B2C. Mimo różnic, bo przecież w przypadku B2B decyzja zakupowa to dłuższa droga, wyższe kwoty, a ceny podlegają większym negocjacjom. Zatem definiowanie procesu sprzedaży B2B to więcej pracy niż B2C. Ale wymienione wyżej 5 etapów to podstawa obu standardów.

Podsumowanie

Wszystkie wskazówki przekazane powyżej mają wesprzeć Cię w osiąganiu lepszej sprzedaży, ale nikt i nic Cię nie wyręczy. Chyba, że Callback24, który zdobywa Ci klientów, gdy Ty nie odbierasz telefonu lub nawet śpisz. Natomiast pamiętaj o ciągłych inwestycjach w czynnik ludzki – szkol pracowników i doskonal cały proces sprzedażowy, którego oni są podstawą.

Chcesz wiedzieć jak poprawić jakość obsługi klienta? Przeczytaj inny nasz artykuł na blogu, wystarczy kliknąć TUTAJ.