0
Na co dzień zajmujemy się dostarczaniem rozwiązania zwiększającego liczbę potencjalnych klientów w firmie.
Jeśli zauważasz, że wiele podejmowanych przez Ciebie działań sprzedażowych nie przyniosło zamierzonego efektu, poznaj nasze metody.
Sprawdź i przekonaj się, ile leadów pozyskasz!
- Czym jest lead?
- Na czym polega lead generation?
- Jak zmienić użytkowników strony w leady sprzedażowe?
- Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – narzędzia.
- 1) E-mail marketing
- 2) Marketing automation
- 3) Callback24 widget
- 4) Media społecznościowe
- 5) Landing page
- 6) Marketing treści
- 7) Case study do pobrania
- 8) Kampania w wyszukiwarce Google
- Co to jest lead scoring?
- Czym jest lejek sprzedażowy i co warto o nim wiedzieć?
- Lead nurturing – co zrobić, gdy lead nie chce kupić?
Czym jest lead?
Lead to każda osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie produktami firmy. To potencjalny klient, który w najbliższym czasie może mieć potrzebę skorzystania z usług firmy.
Celem działań marketingowych każdej firmy jest proces pozyskiwania leadów m.in. poprzez stronę internetową. Te leady następnie trafią do działu sprzedaży i tam sprzedawcy postarają się zmienić je w klientów.
Jest to wyzwanie dla każdego przedsiębiorstwa. Od najmniejszych, jednoosobowych działalności, po duże korporacje. W mniejszych firmach pozyskiwaniem leadów zajmuje się zazwyczaj sam właściciel, co zajmuje dużo czasu. W większych firmach są do tego dedykowane osoby lub działy zajmujące się marketingiem i sprzedażą.
Leady możemy podzielić na kilka grup.
a) leady gorące – to klienci żywo zainteresowani ofertą firmy. Są rozeznani w ofercie i bardzo pozytywnie reagują na jakiekolwiek formy kontaktu. Czują potrzebę skorzystania z oferty firmy. Wystarczy niewielki wysiłek, aby kontakt zakończył się współpracą. Na tym rodzaju klienta handlowcom zależy najbardziej.
b) leady ciepłe – to klienci potencjalnie zainteresowani ofertą firmy. Nie są aktualnie gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. Najczęściej dość dużo wiedzą na temat produktu, który ich interesuje, śledzą firmę w mediach społecznościowych, śledzą nowinki branżowe. Odpowiednie działania marketingowe i trochę uwagi mogą zmienić leady ciepłe w leady gorące.
c) leady zimne – to osoby, których nie można jeszcze określić, jako potencjalnych klientów. Nie wykazują obecnie potrzeby nabycia produktów i usług, które oferuje firma. Potrzeba czasu, aby zmienić ich nastawienie.
Kim jest lead sprzedażowy?
Możemy spotkać jeszcze jeden podział pozyskania leadów – na leady marketingowe i sprzedażowe.
Lead marketingowy to osoba, która wykazała zainteresowanie i zostawiła swoje dane kontaktowe np. poprzez wypełnienie formularza. Dzięki obserwacjom jej działań możemy przypuszczać, że jest zaineresowana ofertą i w jakim stopniu. Taki kontakt zostaje następnie przekazany do działu sprzedaży i tym samym staje się leadem sprzedażowym. Jest potencjalnie gotowy na rozpoczęcie współpracy.
Leady sprzedażowe to osoby, firmy o których dokładnie wiemy, czym mogą być zainteresowani. Możemy skontaktować się z nimi w celu przedstawienia potencjalnej oferty. Lead sprzedażowy jest gotowy do podjęcia współpracy z nami.
Lead generation opiera się na tym, aby pozyskiwać jak najwięcej takich gotowych leadów.
Na czym polega lead generation?
Lead generation to proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Wśród nich możemy wymienić content marketing, pozycjonowanie stron internetowych, social media marketing.
Działania lead generations to skuteczny sposób pozyskiwania klientów w dłuższej perspektywie czasowej.
Najczęściej rozumiany, jako proces, który powinien być skalowalny, półautomatyczny i podlegający optymalizacji. Można powiedzieć, że w procesie tym biorą udział wszyscy pracownicy firmy. Wykonanie telefonu do potencjalnego klienta, e-mail jest elementem generowania leadów sprzedażowych. Jest to proces długotrwały, którego efekty zobaczymy dopiero po jakimś czasie. Niemniej te działania marketingowe dadzą „efekt kuli śniegowej”, czyli nasi klienci będą pozyskiwać dla nas innych klientów np. poprzez polecenia.
Generowanie leadów to również proces ciągły, którego nie możemy przerwać. Prowadzony content marketing, aktualizowane media społecznościowe, nie powinny być przerwane. W Internecie informacja bardzo szybko się dezaktualizuje, musimy działać systematycznie, być aktywni.
Jak zmienić użytkowników strony w leady sprzedażowe?
Co najmniej kilka razy dziennie Twoja strona jest odwiedzana przez potencjalnych klientów. Każdy z nich spędza na niej od kilku do kilkudziesięciu sekund. To oznacza, że masz chwilę, żeby zachęcić użytkownika do zapoznania się z ofertą i pozostawienia swoich danych kontaktowych.
To dzięki Twoim działaniom anonimowy użytkownik może zostać leadem.
A nawet leadem sprzedażowym!
Dany lead powinien trafić do Twojej bazy i zostać przekazany do działu sprzedaży.
Jak to zrobić?
Przede wszystkim powinieneś rozpoznać potrzeby swoich klientów. Odpowiedzieć sobie na pytanie, czy Twoją grupą docelową są klienci indywidualni czy firmy? Sposób dotarcia do nich jest diametralny różny. Ich problemy również.
Klienci indywidualni częściej kupują emocjami. Możemy tutaj dostrzec pewną sezonowość. Proces zakupu jest krótszy, ponieważ potencjalnym klientem jest jednostka a nie organizacja.
Lead generation dotyczący segmentu B2B jest trudniejszy. Tutaj mamy kilka osób decyzyjnych, konkrety, porównywanie faktów. Proces pozyskiwania tych leadów jest bardziej formalny. Potencjalnymi klientami są tak naprawdę prezesi i właściciele a nie pracownicy.
Powinieneś również wiedzieć, czego szukają i za jakie informacje będą skłonni pozostawić swoje dane.
Następnym krokiem jest uważne przyjrzenie się Twojej stronie internetowej. Powinieneś spojrzeć krytycznym okiem na ofertę, którą masz dla klientów, czyli tak zwany lead magnet.
Darmowy, atrakcyjny przedmiot lub usługa, której szukają Twoi potencjalni klienci.
To może być ebook, dedykowany raport lub poradnik rozwiązujący konkretny problem. Albo lista miejsc, narzędzi, pomysłów, zmian w prawie, dzięki której użytkownik oszczędzi czas. Może to być nagrana instrukcja, kurs, webinar, książka, konsultacja, audyt, case study, kupon. To Ty najlepiej wiesz, czego szukają klienci.
Słowem – musisz dać coś od siebie aby skłonić użytkowników do pozostawienia swoich danych.
Następnie warto sprawdzić, czy na stronie www danej firmy znajduje się call-to-action, czyli wezwanie do działania. Zweryfikuj, czy jest ono czytelne i poprawne. Czy odsyła do odpowiedniej strony docelowej. Następnie sprawdź, czy zamieszczony formularz zawiera tylko najistotniejsze pola.
Dlaczego warto generować leady?
Generowanie leadów sprzedażowych pozwala zachować firmie ciągłość finansową. Daje bazę potencjalnych klientów, którzy powinni poczuć potrzebę skorzystania z oferty. Baza ta samoczynnie się powiększa. Zadowoleni klienci polecają produkty znajomym a każdy taki znajomy to potencjalny klient.
Lead generation wpływa na wzrost skuteczności działań marketingowych. Tworzone są treści i kampanie w oparciu o konkretną grupę docelową.
Idąc dalej, pozyskiwanie leadów to oszczędność czasu i pieniędzy, w dłuższej perspektywie czasowej. Wszystkie działania są skierowane do konkretnej grupy.
Lead generation to działania, które powinna podejmować cała firma, wówczas będą skuteczne.
Oczywiście, większa część procesu lead generation jest podejmowana przez działy marketingu. Ale każdy człowiek w organizacji może mieć na to wpływ.
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – narzędzia.
Kiedy już zdefiniujemy klienta, możemy skupić się na wykorzystaniu odpowiednich narzędzi ułatwiających proces generowania leadów. Możemy podzielić je na trzy grupy. Na działania marketingowe, które firma musi podjąć, aby zintensyfikować pozyskiwanie leadów. Na narzędzia, z których skorzysta dział sprzedaży. Na procesy, które należy wdrożyć aby wspomóc handlowców w finalizacji transakcji.
Do dyspozycji mamy kilka kluczowych rozwiązań. Sprawdzą się na różnych etapach pozyskiwania klientów.
1) E-mail marketing
To marketing przy wykorzystaniu poczty elektronicznej. Wielu marketingowców twierdzi, że e-mail marketing to jedno ze skuteczniejszych działań. Kiedy użytkownik zostawi nam już swoje dane, możemy dotrzeć do niego za pomocą marketingu internetowego. Możemy zamienić go w lead ciepły, czyli chętniej zapoznający się z materiałami z danej branży. Odbiorca będzie zaciekawiony ofertą, a być może w przyszłości, gotowy do realizacji zakupu.
2) Marketing automation
Czyli automatyzacja w pozyskiwaniu leadów. Dostępne narzędzia pozwalają zautomatyzować pozyskiwanie leadów. Wystarczy wprowadzić dane, zdefiniować czynności, umieścić teksty i grafiki. W ten sposób możemy pozyskiwać leady szybciej i efektywniej.
3) Callback24 widget
Bardzo proste i bezpłatne w podstawowej wersji narzędzie do pozyskiwania leadów. Umieszczamy je na naszej stronie internetowej. Widget słuchawki umożliwia klientowi zamówienie rozmowy w ciągu 15 sekund. Dobrze prowadzone rozmowy telefoniczne wpływają również na wzrost wartości koszyka zakupowego. Narzędzie pozwala przede wszystkim zmniejszyć liczbę porzuconych koszyków. Dostarcza wiedzy na temat, jak pracuje dział marketingu i sprzedaży. Pozwala też zbierać bazę potencjalnych klientów. Każdy użytkownik, który zostawi do siebie numer to potencjalny lead.
4) Media społecznościowe
Social media marketing pozwala na skuteczne dotarcie do grupy docelowej. Obserwacja zachowań behawioralnych klientów niesie za sobą ogromną wiedzę. Testowanie różnych kreacji i tekstów pozwoli skuteczniej pozyskać leady sprzedażowe. Co więcej, to tutaj to generowanie leadów może odbywać się najszybciej. Wystarczy że dana osoba polubi nasz profil, czy udostępni i już zyskujemy bardzo dużą bazę osób. A każda z nich to potencjalny lead.
5) Landing page
Dedykowana strona poświęcona jednej usłudze/produktowi. Dopasowana do konkretnej grupy docelowej. Cechą landing page jest zwięzła i przejrzysta forma oraz typowe ukierunkowanie na pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Większą część strony zajmuje formularz, którego zadaniem jest czynny udział w procesie pozyskiwania leadów. W ten sposób pozyskany lead trafia do działu sprzedażowego.
6) Marketing treści
Jedno z najważniejszych działań marketingowych każdej firmy. Dostarczanie odbiorcom materiałów video, artykuły i poradniki, webinary pozwoli budować społeczność leadów ciepłych a potem gorących. Content marketing również dostarcza odpowiedzi na temat naszej firmy. Czym się zajmujemy? Jakie są nasze wartości? W jaki sposób nasze produkty i usługi pomagają ludziom? Słowem, pokazuje, kim jest organizacja, jaki ma autorytet i dlaczego warto z nią współpracować. Zaletą content marketingu jest możliwość późniejszego udostępniania i marketingowania treści. Każdą treść możemy marketingować na kilka sposobów. Możemy zamieścić w social media, czy przesłać e-mailem i w ten sposób dotrzeć do grupy docelowej i pozyskiwać leady.
7) Case study do pobrania
Na content marketing składają się różne materiały do pobrania, w tym również case study. Dobrze napisane studium przypadków bardzo pomaga w marketingu internetowym. Nie tylko zwiększa znacznie naszą wiarygodność. Realnie pokazuje, że dostarczamy klientom prawdziwą wartość i odpowiadamy na ich potrzeby.
8) Kampania w wyszukiwarce Google
Generowanie leadów sprzedażowych za pomocą kampanii Google Ads daje natychmiastowe efekty. Rozliczenie za pomocą konkretnej kwoty za kliknięcie pozwala dokładnie zmierzyć, ile leadów sprzedażowych dostarczyła dana kampania. Z kolei Google Remarketing dociera do klientów, którzy byli na firmowej stronie, ale nie dokonali zakupu.
Co to jest lead scoring?
Następnym krokiem w generowaniu leadów sprzedażowych jest ich segmentacja. Lead scoring polega na ocenie, swoistej punktacji. Pozwala ocenić, które leady można zamienić w nowych klientów, powracających klientów a może nawet w ambasadorów marki.
W procesie generowania leadów a także w ich selekcji powinniśmy wziąć pod uwagę kilka czynników. Należą do nich:
- stopień zainteresowania naszą ofertą,
- wielkość budżetu,
- potrzeba,
- czas potrzebny do podjęcia decyzji,
- stanowisko, czyli możliwość podjęcia decyzji.
Czym jest lejek sprzedażowy i co warto o nim wiedzieć?
Lejek sprzedażowy bierze czynny udział w generowaniu leadów.
Prowadzi nas od poznania klienta/firmy do sprzedaży temuż klientowi. W początkowym okresie tworzymy ofertę dla całej masy leadów. W kolejnym kroku liczba zainteresowanych osób jest mniejsza, ale bardziej skłonna do zakupu. Na samym końcu lejka sprzedażowego mamy już w zasadzie tylko osoby zainteresowane zakupem, czyli leady sprzedażowe.
Marzeniem byłoby, aby lead generation skutecznie dostarczał nam klientów już w pierwszym etapie. Niestety to tak nie działa. Zgodnie z modelem AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), najpierw musimy zdobyć uwagę, potem wzbudzić zainteresowanie, pożądanie a dopiero na samym końcu działanie.
Procesu pozyskiwania leadów nie da się skrócić. Lejek sprzedażowy ułatwia nam przejście przez te wszystkie etapy. Pozwala nam wyłuskać klientów z całej masy leadów pozyskanych w kampaniach marketingowych. Pozyskiwania leadów nie da się również przyspieszyć. Klienci, czyli tacy sami ludzie jak my, muszą naprawdę zainteresować się produktem, aby go kupić.
Lead nurturing – co zrobić, gdy lead nie chce kupić?
W procesie lead generation pozyskamy bardzo wiele leadów, które nie będą gotowe do zakupu. Porzucenie, czy zignorowanie tych leadów może przyczynić się do przekazania ich konkurencji. Co zatem możemy zrobić?
Lead nurturing mówi nam o pielęgnowaniu i edukowaniu tych klientów. To konsekwencji ma przyczynić się do stworzenia potrzeby zakupu naszych produktów. Budowanie długotrwałych relacji z tymi klientami może zaowocować zwiększeniem konwersji i obniżeniem kosztów pozyskania leadów.
Znajdziesz wiele instrukcji mówiących o tym, jak generować leady?
Ale to od Ciebie zależy, co zrobisz, aby lead był rzeczywiście skuteczny i zaowocował sprzedażą.
Lead sprzedażowy to marzenie każdego handlowca. Pamiętaj o tym podczas prowadzenia kampanii.
Ile kosztuje generowanie leadów sprzedażowych?
Bardzo trudne jest oszacowanie już na początku kosztów generowania leadów.
Istnieją na rynku narzędzia, które dokładnie wyliczą nam, ile kosztował nas lead sprzedażowy. Powiedzą nam, jaki był koszt realnie pozyskania klienta. Ale to wszystko dzieje się dopiero „po” fakcie. Działając z agencją marketingową możemy oczywiście popytać specjalistów, bazując na ich doświadczeniu. Zapytać o koszty prowadzenia kampanii marketingowych. Dopytać o koszt pozyskania leada, czy budżet potrzebny do pozyskiwania leadów. Jednak będą to koszty szacunkowe. Nie ma dwóch takich samych firm, dlatego zawsze warto szukać czegoś, co daną firmę wyróżnia i co może ta wartość dać klientowi.
Kilka wskazówek na sam koniec:
1) Twórz krótkie formularze na stronie internetowej danej firmy – dłuższe mogą zniechęcać potencjalnych klientów;
2) Zbieraj dane kontaktowe w jedną bazę CRM;
3) Kontaktuj się z klientami najszybciej, jak to możliwe. Klienci szybko tracą zainteresowanie;
4) Pozyskanie klienta to proces, wymaga czasu i dobrych narzędzi;
5) Pozostawienie leada bez kontaktu to pierwszy krok do oddania go konkurencji;
6) Klasyfikacja leadów jest bardzo ważna, pozwala wyłuskać klientów z potencjałem;
7) Niemal każda złotówka wydawana w marketingu internetowym jest mierzalna. Będziesz wiedział, ile kosztuje Cię generowanie leadów.
8) Lead to człowiek lub grupa ludzi mających swoje potrzeby i upodobania. Tylko biorąc je pod uwagę jesteś w stanie nawiązać z nimi głębszą relację i stworzyć z nich lead sprzedażowy.
Przetestuj generowanie leadów razem z Callback24!
Przetestuj callback24 za darmo!
Customer Success Manager w callback24. Mocno zaangażowana w budowanie relacji z Klientami, aktywnie szuka rozwiązań zwiększających liczbę rozmów sprzedażowych ze strony internetowej. Planuje i koordynuje wdrażanie nowych funkcjonalności. Zawsze z listą zadań i planem na kolejny tydzień.
