Konwersja – co to jest i dlaczego warto ją mierzyć?

utworzone przez Aleksandra Strugalska | wrz 15, 2021

Właściciele stron internetowych skupiają się przede wszystkim na pozyskiwaniu ruchu do swojej witryny. Ale duży ruch nie gwarantuje automatycznie dużej sprzedaży.

Dopiero prawidłowo zdefiniowana konwersja, poprowadzone ścieżki konwersji pokażą nam, jak dużą odnotowujemy sprzedaż dzięki stronie internetowej.

Z punktu widzenia właściciela strony to właśnie mierzenie konwersji daje odpowiedź na ważne pytanie, ile sprzedaży dostarcza mi witryna internetowa? Jak duża to jest sprzedaż? Ile wynosi koszt jednej sprzedaży?

Co to jest konwersja?

Co to jest konwersja

Konwersja to oczekiwane działanie wykonane przez użytkownika, w odpowiedzi na prowadzone przez firmę działania marketingowe.

Mówiąc inaczej, konwersja to przekształcenie biernego użytkownika strony internetowej (czyli tylko przeglądającego witrynę) w odbiorcę czynnego, wykonującego zakładaną przez nas czynność. Z pamiętaniem o wykorzystaniu jednej reguły – my mamy zachęcić internautę do aktywności.

Czym są cele i typy konwersji?

Konwersję możemy podzielić na makro konwersje i mikro konwersje.

makro i mikro konwersje

Makro konwersja stanowi główny cel z punktu widzenia właściciela danej strony. To priorytetowe zadanie, który powinien wykonać internauta.

Z kolei mikro konwersja to każde mniej znaczące, ale również istotne działanie podejmowane przez użytkowników, finalnie prowadzące do nawiązania współpracy z Tobą.

Cele konwersji mogą być różne, zależnie od modelu biznesowego i specyfiki firmy.

Celem konwersji jest zarówno “duże działanie”, czyli zarejestrowanie konta klienta, jak i te pomniejsze działania, czyli np. pozostawienie swojego numeru telefonu.

Cele konwersji możemy podzielić ze względu na mikro konwersje i makro konwersje.

W zależności od modelu sprzedażowego, celem mikro konwersji może być:

  • zapisanie do newslettera,
  • wypełnienie formularza, ankiety, statystyk ze strony internetowej,
  • wysyłanie zapytania, wiadomości,
  • powracanie na stronę,
  • kliknięcie w baner reklamowy na swojej stronie www,
  • oglądanie i kliknięcie w infografiki,
  • udostępnienie dalej przez użytkownika artykułu, oferty, całej strony,
  • podanie numeru kontaktowego w Callback24,
  • obejrzenie filmu znajdującego się na stronie przez użytkownika,
  • kliknięcie w numer telefonu na stronie internetowej,
  • ściągnięcie pliku, PDFu, checklisty, poradnika,
  • wyświetlenie większej liczby podstron podczas jednej sesji,
  • przejście do innej witryny,
  • wyświetlenie interesującej nas witryny,
  • przeczytanie artykułu,
  • obejrzenie filmu zamieszczonego na stronie,
  • najdłuższe pozostanie na stronie.

W zależności od modelu sprzedażowego, celem makro konwersji może być:

  • dokonanie zakupu ze strony/dodanie produktu do koszyka,
  • zarejestrowanie konta klienta.

Te działania, nazywane ogólnie konwersją, będą różne, ponieważ zadania każdej strony www są inne. Mogą to być zadania sprzedażowe, informacyjne, pozyskujące ludzi na jakąś akcję. Co więcej, każdy właściciel może oczekiwać innego działania od użytkowników – jeden będzie chciał sprzedać kurs, a drugi poinformować o wystąpieniu na targach.

Jeśli użytkownicy dokonują innego działania, niż jest oczekiwane to prawdopodobnie mamy zamieszczone nieprawidłowe komunikaty na stronie lub nieprawidłową ścieżkę użytkownika. Nasza strona jest dla nich nieczytelna a proces zakupu niejasny.

Dlaczego warto mierzyć makro i mikro konwersje na stronie www?

Makro konwersja dostarcza nam wiedzy na temat skuteczności prowadzonych działań marketingowych. Analiza konkretnych danych, realizowanych celów pozwala nam określić, czy nasz sklep internetowy przynosi zysk, czy też nie. Z punktu widzenia właściciela danej strony, makro konwersja daje nam odpowiedź na pytanie o opłacalność prowadzenia naszego biznesu.

Z kolei analiza mikro konwersji pokazuje nam ścieżkę zakupową naszego klienta. Nawet jeśli liczba makro konwersji na stronie jest niewielka, to te mikro konwersje pokażą nam, co możemy zmienić, w którym momencie użytkownicy wycofują się i rezygnują z zakupów.

Każda konwersja niesie nam odpowiedź na pytanie, w którym miejscu jestem? Czy moje działania biznesowe są dobrze ukierunkowane?

Jakie są narzędzia do pomiaru konwersji?

Konwersja sama w sobie niewiele nam powie. Dopiero jej mierzenie i analiza wytyczą nam drogę i pokierują w spisywaniu strategii.
Do mierzenia konwersji przydadzą nam się narzędzia od Google.

Do najpopularniejszych narzędzi należy oczywiście Google Analytics. Jest dostępny za darmo, dla każdego. Pokazuje dane, do których do tej pory nie mieliśmy dostępu, pozwala śledzić nam niemal wszystkie akcje i zachowania podejmowane przez osoby na stronie internetowej. Dzięki Google Analytics potrafimy odpowiedzieć m.in. na takie pytania jak:

  • ile osób się zarejestrowało?
  • ile osób przeszło do Twojej strony www z reklam wyświetlanych w Google Ads?
  • ile osób przeszło do Twojej strony z social mediów?

W panelu Google Analytics znajdziesz również Google Optimize – narzędzie służące do przeprowadzania testów A/B – bardzo przydatnych w optymalizacji strony – piszemy o tym poniżej.

Właściciele stron internetowych powinni Google Analytics wdrażać od razu po wypuszczeniu witryny do Internetu. Dzięki temu otrzymają sporo informacji na temat grupy osób odwiedzających stronę czy sklep.

A już ostatecznym terminem na wdrożenie Google Analytics jest moment, kiedy włączamy pierwszą kampanię reklamową.

Jeśli do Google Analytics dołożymy jeszcze Callback24 otrzymamy potężny kombajn informacyjny, dane marketingowe na wagę złota.


Integracja tych dwóch narzędzi pozwoli śledzić nam połączenia wykonywane z widgetu Callback24 oraz prosto ze stron internetowych (calltracking). Dzięki tej integracji zarejestrujemy nawet 50% więcej konwersji.

Czym jest współczynnik konwersji?

współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji jest miarą sukcesu strony internetowej.

Pokazuje liczbę konwersji w przeliczeniu na liczbę wszystkich odwiedzin strony. Współczynnik konwersji wyrażamy w procentach. Im wyższy współczynnik konwersji, tym lepsza skuteczność prowadzonych działań marketingowych.
Im większa popularność strony, tym więcej użytkowników podejmujących interesujące nas działania na stronie www. A to oznacza wyższy współczynnik konwersji i większe zarobki dla nas.

Przykład:
1000 osób odwiedziło naszą witrynę a współczynnik konwersji wyniósł 8%. Oznacza to, że 8% odwiedzających osób zrealizowało cel konwersji, czyli np. dokonało zakupu w sklepie, pobrało katalog reklamowy, wypełniło formularz kontaktowy.

Jaki wskaźnik konwersji jest satysfakcjonujący?

Jaki wskaźnik konwersji jest satysfakcjonujący

Średni współczynnik konwersji wynosi od 2 do 5%. Tobie, jako właścicielowi strony, powinno zależeć na jak najwyższym wskaźniku. Mniej więcej jednej czwartej firm w Internecie udaje się uzyskać współczynnik powyżej 5%. Co dziesiąta firma osiąga współczynniki na poziomie 10% i wyższym.

Według raportu 2018 Ecommerce Conversion Rate Benchmark, blogi tematyczne i fora dyskusyjne generują najwyższy współczynnik konwersji, wynoszący aż 5,44%. Na drugim miejscu, ze współczynnikiem 5,32%, jest e-mail marketing. Serwisy społecznościowe konwertują najsłabiej – współczynnik konwersji na poziomie 0,74%.

Jak możesz policzyć współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji wzór

Aby wyliczyć wskaźnik, powinieneś podzielić użytkowników, którzy wykonali określone działanie (konwersję), przez liczbę wszystkich unikalnych użytkowników lub przez liczbę wszystkich kliknięć w reklamę. Wynik należy pomnożyć przez 100%.

Jak zwiększyć wskaźnik konwersji?

Prace nad wskaźnikiem konwersji powinniśmy zacząć od wytyczenia celów konwersji. Gdy już je znamy, podejmujemy działania, których celem jest zniwelowanie “pustego ruchu”, czyli zminimalizowania krótkich, nie przynoszących zysku, wejść do serwisu internetowego.

Warto popracować nad każdym detalem – od nagłówków, przez call-to-action, po optymalizację ścieżki zakupu.

Od czego zależy dokonanie zakupu przez klienta?

Aby się tego dowiedzieć, najlepiej będzie wczuć się w rolę potencjalnego klienta.

Wpisać w wyszukiwarkę Google kilka interesujących nas słów kluczowych, dzięki czemu sprawdzimy, czy w ogóle jesteśmy w Internecie, czy można nas w prosty sposób znaleźć. Weryfikujemy od razu, które sklepy internetowe są lepiej wypozycjonowane i kim jest nasza konkurencja. Sprawdzimy, czy do naszego sklepu internetowego prowadzą inne linki, czy ktoś o nas mówi, wspomina w artykułach.

Przechodząc dalej, już do samej strony, sprawdzamy od razu jak długo otwiera nam się nasza witryna internetowa. Otwierając stronę główną naszego sklepu internetowego zastanawiamy się, jakie będzie pierwsze wrażenie użytkowników. Weryfikujemy, czy mamy dostęp do danych kontaktowych, czy jest formularz kontaktowy, czy treść wiadomości dobrze się wyświetla, czy jest newsletter i czy zapisanie się do newslettera jest w jakiś sposób nagradzane. Patrzymy na zgody marketingowe, czy przetwarzane informacje są w jakiś sposób opisane.

Prowadząc kampanie marketingowe powinniśmy mieć określone cele. Cele, czyli mikro i makro konwersje. Na podstawie realizacji tych celów będziemy wiedzieć, czy kampania jest skuteczna, czy nie.

Jeśli zauważymy, że cel konwersji nie jest realizowany, powinniśmy przyjrzeć się zachowaniu odbiorców i zobaczyć, w którym miejscu następuje rezygnacja. Warto zwrócić uwagę na takie elementy, jak:

  • szybkość ładowania się strony w Internecie,
  • czytelność witryny na urządzeniach mobilnych,
  • sposób przedstawienia/opisu produktów,
  • przejrzystość procesu zakupu/złożenia zamówienia/wypełnienie formularza,
  • cena produktu i wysyłki,
  • dostępność opinii w Google,
  • pozycja sklepu w wyszukiwarce Google,
  • dostępność danych kontaktowych.

Dla użytkowników bardzo ważne są również:

  • bezpieczeństwo – dlatego powinieneś zadbać o certyfikat bezpieczeństwa – szyfrowany protokół SSL. Wpływa nie tylko na poczucie bezpieczeństwa internautów, ale również na pozytywny odbiór przez algorytmy Google. Ważne są również odpowiednie zgody w miejscu, z których wpisane dane będą przetwarzane.
  • opinie – pozytywne opinie w wyszukiwarce, w social mediach budują rzetelność, wiarygodność i zaufanie do firmy. Użytkownik chętniej skorzysta z usługi/produktów firmy widząc opinie o niej oraz sposób reagowania przedsiębiorstwa na opinie neutralne czy negatywne.
  • uproszczony sposób dokonywania zakupów, czyli bez konieczności rejestracji czy podawania zbyt dużej liczby danych. Dokonanie zakupu przez klienta to wypadkowa wielu zmiennych. To tak naprawdę ostatni etap jego przygody z naszym biznesem. Musimy zadbać, żeby internauta dotarł do końca procesu zakupowego i wyszedł z naszego sklepu zadowolony.

Jak przygotować stronę internetową?

Celem Twojej strony jest sprzedaż lub przedstawienie oferty. Stronę internetową tworzysz dla użytkowników, potencjalnych klientów a nie dla siebie.
Oczywiście nie jesteś jeden na rynku. Celem Twojej konkurencji, tej bliższej i dalszej, jest dokładnie to samo. Dlatego Twój serwis internetowy musi się wyróżniać i musi przyciągać odbiorców. Jak to zrobić?

a) doświadczenie użytkowników – wrażenia estetyczne, funkcjonalność, szybkość ładowania, przejrzystość poszczególnych funkcji, dostępność na wersji mobilnej, to wszystko wpływa na wrażenia odbiorcy kończące się konwersją.
Niedopasowanie do ekranu smartfonu, czy zbyt wolne ładowanie się strony zniechęci potencjalnych odbiorców i nie przyciągnie nowych.

b) grupa docelowa – wygląd, treści, grafiki zdjęcia powinny być dopasowane do oczekiwań i potrzeb zdefiniowanej wcześniej grupy docelowej. Jeśli zawartość strony nie odpowie na potrzeby odbiorców, również wpłynie to negatywnie na konwersję.

c) minimalistyczny wygląd, spokój – witryna atakująca banerami, jaskrawymi kolorami, zbyt dużą ilością tekstów sprawi, że klient ucieknie z niej bardzo szybko.

Jakie elementy powinny znaleźć się na stronie internetowej?

Co powinno znajdować się na stronie internetowej

Zależy Ci na dużej liczbie konwersji? I wysokiej sprzedaży?

Marketing to za mało. Skuteczne działania promocyjne przyciągną użytkowników na Twoją stronę internetową, ale nie zagwarantują Ci większej sprzedaży.
To Twój produkt musi zachęcić Klienta do zakupu. To Twój produkt, Twoje usługi muszą przekonać potencjalnego klienta, że skorzystanie z oferty zmieni jego życie na lepsze.

Dlatego zanim zaczniesz działać sprzedażowo sprawdź, czy te elementy masz na swojej stronie internetowej:

  • Twoje logo, nagłówek, nazwa firmy;
  • Dane kontaktowe, dane firmy;
  • Polityka prywatności i moduł ciasteczek;
  • Regulamin, Metody i koszty wysyłki, Protokół zwrotu (sklep internetowy);
  • Call-to-action – wezwania wzywające klientów do akcji;
  • Krótkie informacje o Tobie, czym się wyróżniasz, dlaczego warto skorzystać z Twojej oferty;
  • Referencje/Opinie klientów;
  • Zdjęcia i rzetelne opisy produktów;
  • Stopka z informacjami;
  • Widget Callback24 umożliwiający oddzwonienie do klienta w ciągu 15 sekund;
  • Certyfikat bezpieczeństwa SSL;
  • Linki do social mediów i kanałów na YouTube.

Jak budować wiarygodność i pozycję eksperta?

Jak budować wiarygodność i pozycję eksperta

Na wiarygodność i skuteczność strony internetowej wpływa wiele czynników, nie tylko dobra reklama. Bardzo ważne są tzw. czynniki miękkie, czyli budowanie pozycji eksperta, budowanie rzetelności marki. Jest to określone działanie długofalowe, opracowane na podstawie strategii, w którym bierze udział w zasadzie cały zespół.

Do takich działań zaliczyć możemy:

  1. Branżowe, unikalne, treści eksperckie – użytkownik bardzo często nie szuka produktu a rozwiązania swojego problemu. Znalezienie kogoś, kto z pozycji eksperta mu pomoże a do tego będzie posiadał w ofercie odpowiedni asortyment przyniesie korzyść obu stronom.
  2. Filmy video – ludzie kupują oczami. Atrakcyjne przedstawienie produktów, jego zastosowania i korzyści z wykorzystaniem materiału video będzie dużo bardziej atrakcyjne niż sam suchy opis. Szczególnie, że to nie musi być długi film, wystarczy kilka sekund, żeby przekonać użytkownika.
  3. Grafiki – infografiki, ciekawe wykresy, podsumowania danych – to wszystko, co użytkownik może „jednym rzutem oka” zobaczyć i przyswoić. Liczy się przekaz oraz atrakcyjność przedstawionych materiałów.

Jak optymalizować konwersję?

Optymalizacja współczynnika konwersji

Najpierw musimy odpowiedzieć na pytanie, czym jest optymalizacja konwersji?
Optymalizacja konwersji to wprowadzenie takich zmian na stronie internetowej lub w sklepie internetowym, które zwiększą nam wskaźnik konwersji.

Tymi zmianami mogą być:

  • modyfikacja treści,
  • zmiany graficzne,
  • zmiany przycisków call-to-action,
  • zmiana szaty graficznej,
  • proces dokonania zakupu,
  • układ elementów i zakładek witrynie.

Każda drobna zmiana (np. słowa na stronie tytułowej) może zwiększyć liczbę generowanych leadów nawet o 221% – tak było u Switch Video, producenta filmów instruktażowych.

Również włączenie Marketing Automation oraz ankietowanie uczestników może przyczynić się do wzrostu sprzedaży o 50%. Ważne są tutaj odczucia klienta i jego doświadczenia ze stroną internetową.

 W zasadzie bardzo często dobry UX przyczynia się do wzrostu współczynnika. Tak było w branży fashion – o 170% oraz w branży transportowej – o 120,75%!

Z kolei umieszczenie widgetu Callback24 – pozwalającego oddzwonić do zainteresowanej osoby w ciągu kilku sekund – pozwala zwiększyć współczynnik konwersji o nawet 224%!

Aby wpłynąć na wskaźnik konwersji, musimy najpierw dokonać optymalizacji witryny.
Ten proces powinien być przeprowadzony tylko i wyłącznie w porozumieniu ze Specjalistą ds. SEO, który pokieruje naszymi działaniami i przedstawi nam możliwe efekty.

Optymalizacja to nic innego, jak testowanie. Kiedy przeprowadzimy analizę, porównamy wskaźniki, wówczas otrzymamy odpowiedź. Przydatnym rozwiązaniem są w tym przypadku testy A/B. Polegają na przygotowaniu kilku wersji danego elementu i pokazaniu ich grupie docelowej. Tą drogą można testować landing page, wypełnienie formularza ofertowego, zmiany w treści i w grafice.

narzędzia do poprawy konwersji

W testowaniu możemy wspomóc się narzędziami:

  • PageSpeed Insights – oblicza wskaźnik prędkości oraz użyteczności serwisu oddzielnie dla wersji komputerowej i dla urządzeń mobilnych.
  • Google Analytics – pozwala mierzyć i analizować ruch na stronie.
  • Callback24 – pozwala zweryfikować, jak wielu użytkowników dzwoni a w połączeniu z Google Analytics pokazuje pełną ścieżkę klientów.
  • Google Optimize – pozwala przetestować różne wersje strony internetowej.
  • HotJar – pozwala podejrzeć poszczególne ruchy klientów na stronie, zobaczyć, które miejsca są najchętniej oglądane.
  • GetResponse – pozwala realizować mailingi i weryfikować ich efekty.

Tak jak pisaliśmy na początku artykułu, konwersja dla każdej witryny oznacza coś innego.
Podobnie optymalizacja konwersji – podjęte kroki powinny być indywidualne, dopasowane do specyfiki branży.

Jakie są namacalne korzyści z przeprowadzenia takiej optymalizacji:

  • większa konwersja, czyli sprzedaż,
  • zwiększenie ruchu na stronie,
  • pozyskanie nowych klientów.

Podsumowując, termin konwersja powinien na stałe wpisać się w Twój słownik marketingowy.
Z powyższego artykułu wiesz już, że stworzenie strony internetowej to dopiero początek Twojego biznesu w Internecie. Aby strona działała i dostarczała konkretnych wyników finansowych, musisz mieć zdefiniowane cele i określone wskaźniki.

Project Manager | wpisy

Na co dzień odpowiadam za rozwój i marketing produktu, dbam o relacje z Klientami i Partnerami.

Zobacz też

Pop-up’y, czyli wyskakujące okienka – reklamują czy denerwują?

Pop-up’y, czyli wyskakujące okienka – reklamują czy denerwują?

Pop-up'y stały się obowiązkowym elementem większości stron internetowych. Marketingowcy je uwielbiają a użytkownicy nienawidzą. Ale czy na pewno?! Użytkownicy Sumo zebrali 23 645 948 adresów e-mail za pomocą wyskakujących okienek Kreatora list w mniej niż dwa...

17 najlepszych systemów CRM Ranking crm 2024

17 najlepszych systemów CRM Ranking crm 2024

To żadna tajemnica Dobry CRM skutecznie zwiększa liczbę dopiętych projektów. Zwiększa jakość pracy handlowców i systematyzuje ich pracę. Usprawnia współpracę między działami. Poprawia jakość obsługi klienta, pielęgnuje relacje z klientami. Tym samym zwiększa przychody...

Engagebay Recenzja – jedna platforma dla całego zespołu!

Engagebay Recenzja – jedna platforma dla całego zespołu!

1. Opinia na temat CRMu Engagebay to kolejne, choć mniej popularne rozwiązanie typu "wszystko w jednym". Jest proste, niedrogie, posiadające funkcje dostosowane dla działu sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Dostępnych jest wiele przydatnych funkcji, z których na...

SugarCRM Recenzja – automatyzuj działania w Twojej firmie!

SugarCRM Recenzja – automatyzuj działania w Twojej firmie!

1. Opinia na temat CRMu Sugarcrm to bardzo popularne oprogramowanie, które powstało w Stanach Zjednoczonych. Działa w oparciu o open source a więc mimo że pudełkowy, może być dopasowany do oczekiwań danego klienta. Wspomaga automatyzację procesów z obszarów Customer...

Insightly Recenzja – przyjazny system do zarządzania relacjami!

Insightly Recenzja – przyjazny system do zarządzania relacjami!

1. Opinia na temat CRMu Utrzymywanie stałego kontaktu z klientami, dostęp do wcześniejszych rozmów, żywa komunikacja między pracownikami, sprawne zarządzanie zadaniami to jedne z ważniejszych zadań w organizacjach. Pracownicy nie są w stanie zapamiętać i przetworzyć...

Zendesk sell Recenzja – w czym pomoże Twojej firmie?

Zendesk sell Recenzja – w czym pomoże Twojej firmie?

1. Opinia na temat CRMu Zendesk sell to narzędzie do sprawnego zarządzania relacjami z klientem i sprzedażą. To platforma, w której najważniejsze funkcje skupiają się wokół obsługi klienta. Służy przede wszystkim do pomagania klientom, odpowiadania na ich potrzeby i...

Salesforce Recenzja – system crm dla Twojego biznesu

Salesforce Recenzja – system crm dla Twojego biznesu

1. Opinia na temat CRMu Salesforce to jedno z popularniejszych a zarazem bardziej zaawansowanych rozwiązań dostępnych z poziomu przeglądarki internetowej. To, co przede wszystkim można o nim powiedzieć, to że jest innowacyjne i że układa procesy biznesowe w...

Zohocrm Recenzja – dopasowany CRM do Twoich potrzeb!

Zohocrm Recenzja – dopasowany CRM do Twoich potrzeb!

1. Opinia na temat CRMu Zoho crm to platforma służąca do zarządzania relacjami z klientem, analizowania i prognozowania sprzedaży oraz dbania o relacje z klientami. W Polsce zoho crm ma jednego polskiego Partnera, z którym bezpośrednio się możemy kontaktować. Jest to...

Hubspot Recenzja – zaawansowany CRM dla Twojej firmy!

Hubspot Recenzja – zaawansowany CRM dla Twojej firmy!

1. Opinia na temat CRMu Jeśli miałaś/miałeś okazję zapoznać się z pozostałymi recenzjami crmów, to pewnie zauważyłeś, że skupiały się na jednej głównej funkcji - było to albo zarządzanie projektem, albo zarządzanie relacjami, albo obsługa klienta. Była to jedna,...

Bitrix24 Recenzja – Twój Partner w zarządzaniu zadaniami!

Bitrix24 Recenzja – Twój Partner w zarządzaniu zadaniami!

1. Opinia na temat CRMu Bitrix24 na tle podobnych CRMów wypada bardzo dobrze. Wyróżnia się przede wszystkim ogromem funkcjonalności oraz możliwością bezpłatnego korzystania. Jest to system posiadający funkcje potrzebne w zarządzaniu klientami, zarządzaniu projektami,...